作為業(yè)內(nèi)新近橫空出世的龐大聯(lián)合機(jī)構(gòu)眾陶聯(lián)的掌舵手，蔡初陽(yáng)蔡總很顯然非常忙碌，“十四年 十四人”欄目組的此次專訪亦是反復(fù)邀約、確認(rèn)數(shù)次，方才最終定下的時(shí)間——— 一個(gè)周日的上午，大約一個(gè)小時(shí)時(shí)間。
沒錯(cuò)，周日上午。去到眾陶聯(lián)蔡總的辦公室，公司內(nèi)人來人往，大家都各司其職，一派繁忙景象，竟絲毫沒有周日休息的概念。蔡總?cè)缡牵渌麊T工更是如此。不禁令我等采訪小組成員們，見此陣仗，亦為此小小振作了一下，收了周末加班的懶散，多了幾分職業(yè)化的精神頭。
在蔡總的辦公室里，從眾陶聯(lián)到東鵬，從營(yíng)銷之道到行業(yè)機(jī)遇，從個(gè)人職業(yè)生涯到給營(yíng)銷分會(huì)的建議……蔡總一路侃侃而談，始終不徐不緩的語(yǔ)調(diào)，容光煥發(fā)的笑容，炯炯有神的眼神，帶出一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)化素養(yǎng)。陽(yáng)光在窗簾的縫隙的穿過，給這位老總的側(cè)臉涂抹出柔和的光影。
《十四年 十四人》欄目組：前段時(shí)間，業(yè)內(nèi)人士都在談?wù)摫娞章?lián)，眾陶聯(lián)這個(gè)詞也一度牢牢占據(jù)了各大行業(yè)媒體的話題榜首。作為眾陶聯(lián)的老總，您能親口給我們介紹一下眾陶聯(lián)嗎？
蔡總：眾陶聯(lián)一度被許多外界人認(rèn)為是一個(gè)龐大的行業(yè)“怪物”，這個(gè)做采購(gòu)的、由幾大股東共同發(fā)起的龐大體系，究竟是個(gè)什么機(jī)構(gòu)？在做什么？對(duì)行業(yè)有什么幫助？確實(shí)令不少業(yè)內(nèi)外人士都在思考和觀察。那么，要回答這些問題，我們還是先從建陶業(yè)的發(fā)展來說起。
陶瓷發(fā)展到今天，進(jìn)入一個(gè)新的分水嶺，從做陶瓷的實(shí)力、管理和品牌能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)代，到今天要如何依靠管理發(fā)展來實(shí)現(xiàn)成功，成為一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)方式。企業(yè)要如何長(zhǎng)期獲取效益，成為行業(yè)都迷茫的問題。控制成本，解決供應(yīng)鏈上的灰色地帶———采購(gòu)環(huán)節(jié)的流程、行情、品質(zhì)等是一個(gè)突破點(diǎn)。很多老板在2年前就開始在改革，傾向于集中采購(gòu)，用以規(guī)范化這個(gè)環(huán)節(jié)。此前在行業(yè)內(nèi)曾有兩個(gè)代表性機(jī)構(gòu)，一是由佛山陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭的陶瓷產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，一個(gè)是南莊政府參與組織的南莊促進(jìn)會(huì)聯(lián)合了90多家大小企業(yè)組成聯(lián)盟。這兩個(gè)聯(lián)盟，都是企業(yè)抱團(tuán)的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)下凝聚起來的，抱團(tuán)一起來解決單個(gè)企業(yè)解決不了的問題，共同獲取更大利益，推進(jìn)行業(yè)發(fā)展。從這兩大聯(lián)盟的組建，我們可以看出當(dāng)前陶瓷行業(yè)內(nèi)企業(yè)抱團(tuán)的動(dòng)機(jī)很強(qiáng)。此前，這兩大聯(lián)盟都作了很多物料成本上的控制嘗試，來努力為企業(yè)降低成本。但是，降低成本需要多維度共同起作用，并非單一維度作用力可以完成的，譬如，管理、集中采購(gòu)、采購(gòu)環(huán)節(jié)公開化、資本以及其他方面。所以就注定了需要一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)來運(yùn)作才能將這個(gè)多維度全面把控好，于是，眾陶聯(lián)就誕生了。
眾陶聯(lián)是一個(gè)專業(yè)的從全產(chǎn)業(yè)鏈切入互聯(lián)網(wǎng)思路并借助互聯(lián)網(wǎng)工具，加上資本運(yùn)作，介入金融范疇的一個(gè)全新模式現(xiàn)代化運(yùn)作機(jī)構(gòu)。將“產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、資本、金融”四者聯(lián)合，做成一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)，受到行業(yè)的廣泛認(rèn)可。它將前面我所提到的陶瓷產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟及促進(jìn)會(huì)兩大聯(lián)盟成員吸納為核心，形成業(yè)內(nèi)大企業(yè)為召集，中小企業(yè)加盟的業(yè)態(tài)，是一個(gè)以產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟為中堅(jiān)力量，以互聯(lián)網(wǎng)和資本為拉力的機(jī)構(gòu)。
具體來說，眾陶聯(lián)這個(gè)機(jī)構(gòu)主要做的和將要做的事主要有以下幾點(diǎn)：第一，為企業(yè)降成本，保底是降低5個(gè)點(diǎn)，目標(biāo)是降低10個(gè)點(diǎn)，爭(zhēng)取降低超過15個(gè)點(diǎn)！陶瓷企業(yè)一般的利潤(rùn)就是10-15個(gè)點(diǎn)，如果實(shí)現(xiàn)了降成本的目標(biāo)值，那么對(duì)于陶瓷企業(yè)來說將有極大的幫助，令它們可以更好更從容的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。第二，如果企業(yè)在眾陶聯(lián)進(jìn)行采購(gòu)，通過采購(gòu)的流量可以獲取股份的回報(bào)，譬如，投入1個(gè)億可以獲取5000萬的利潤(rùn)。這就和以往企業(yè)投資買地建廠一樣，工廠沒賺錢，但土地升值賺錢了，道理類似。所不同的是，20年前是固定資產(chǎn)賺錢贏利快，但現(xiàn)在或者未來是股利的時(shí)代，眾陶聯(lián)會(huì)給企業(yè)股利的回報(bào)。第三，眾陶聯(lián)會(huì)開展戰(zhàn)略性項(xiàng)目，解決一些行業(yè)內(nèi)單個(gè)企業(yè)無法解決的問題，攻克一些技術(shù)難題，助力行業(yè)轉(zhuǎn)型和企業(yè)升級(jí)。譬如干法制粉技術(shù)，這種涉及到行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的革新技術(shù)，眾陶聯(lián)可以召集企業(yè)聯(lián)盟共同解決。尤其是一些牽涉行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵性項(xiàng)目，通過眾陶聯(lián)來參與，其成功幾率更大！所以，這些項(xiàng)目攻克了，也是行業(yè)極大的福音。
總之，眾陶聯(lián)做的，是利大眾的事業(yè)，是聚眾的力量來實(shí)現(xiàn)更宏大的行業(yè)變革助力，將行業(yè)大數(shù)據(jù)、科學(xué)的發(fā)展模式及科學(xué)的管理方式匯聚到一個(gè)龐大的體系里，集中管理，促成中國(guó)建陶行業(yè)的強(qiáng)大進(jìn)而令中國(guó)行業(yè)可以參與到世界的競(jìng)爭(zhēng)之列，有能力在世界市場(chǎng)上真正的獲取其對(duì)等的國(guó)際地位，是提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的助推器。眾陶聯(lián)不是政府，不是協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)，而是企業(yè)自主自愿聚在一起的力量，將大家共同的愿望落地實(shí)現(xiàn)！【蔡總顯然對(duì)眾陶聯(lián)有極高的認(rèn)同度，開始闡述的時(shí)候是非常客觀也不帶感情色彩的，及至聊到眾陶聯(lián)的一系列優(yōu)勢(shì)及為行業(yè)可以作出的貢獻(xiàn)時(shí)，開始語(yǔ)調(diào)明顯提升了幾度，到最后，幾乎是進(jìn)入了激情演講的狀態(tài)。整個(gè)人都有些激動(dòng)，言談間抑制不住的激情四溢，足見他從內(nèi)心燃生起來的對(duì)眾陶聯(lián)的熱情與未來前景的看好。】
《十四年 十四人》欄目組：謝謝蔡總對(duì)眾陶聯(lián)的詳細(xì)介紹，我們知道眾陶聯(lián)將會(huì)與營(yíng)銷分會(huì)合作，支持分會(huì)今年的頒獎(jiǎng)活動(dòng)。能談?wù)勀鷮?duì)營(yíng)銷分會(huì)的看法嗎？您又是怎么看待兩大平臺(tái)合作契機(jī)的？
蔡總：首先，營(yíng)銷分會(huì)十四年的耕耘，其初心也是致力于引領(lǐng)幫助企業(yè)和行業(yè)，從營(yíng)銷方面來服務(wù)于企業(yè)及行業(yè)；眾陶聯(lián)則是從供應(yīng)鏈方面切入，其核心是企業(yè)的上游管理層面，但二者殊途同歸，且互為補(bǔ)充。二者都是致力于服務(wù)行業(yè)，服務(wù)企業(yè)，一個(gè)助力銷售，一個(gè)助力成本管理。其次，二者都將總部設(shè)于南莊，且服務(wù)的對(duì)象都是陶瓷企業(yè)，客戶群體大體一致。
營(yíng)銷分會(huì)有十四年的累積和耕耘，十四年的堅(jiān)守初心，這一點(diǎn)是值得肯定和學(xué)習(xí)的，這也是營(yíng)銷分會(huì)的優(yōu)勢(shì)所在。而眾陶聯(lián)也有自己的優(yōu)勢(shì)，譬如其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，其對(duì)新時(shí)代形勢(shì)判別的優(yōu)勢(shì)及吻合新時(shí)代的思維和運(yùn)作優(yōu)勢(shì)等等。二者合作，有利于形成合力引導(dǎo)行業(yè)和企業(yè)，為行業(yè)服務(wù)。【從蔡總說這一席話的表情里，我們讀到了他對(duì)營(yíng)銷分會(huì)的認(rèn)可和認(rèn)同，亦讀到了他對(duì)此次合作的信心】此次合作，我將在頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行關(guān)于銷售本源探討的演講，是如何關(guān)于抓住機(jī)遇求發(fā)展，打造更強(qiáng)有力行業(yè)的話題分享。【盡管未曾展開話題，但從語(yǔ)氣里面，我們也讀到了蔡總對(duì)于銷售方面亦頗有心得和體會(huì)。】
《十四年 十四人》欄目組：蔡總剛剛提及抓住行業(yè)機(jī)遇求發(fā)展的話題，您作為一個(gè)行業(yè)前輩，也是目前眾陶聯(lián)的掌舵人，能否談?wù)勀绾慰创袠I(yè)的現(xiàn)狀機(jī)遇及未來發(fā)展？
蔡總：其實(shí)，在中國(guó)真正的激烈競(jìng)爭(zhēng)是不存在的，我覺得企業(yè)家們都要感謝感恩中國(guó)的發(fā)展和改革開放帶來的巨大市場(chǎng)容量，巨大的市場(chǎng)帶來了企業(yè)發(fā)展的空間，這些年成就了不少企業(yè)。那么到現(xiàn)階段，如果說企業(yè)遇到了問題，我們應(yīng)當(dāng)從自己身上去找原因，而不應(yīng)當(dāng)歸咎到市場(chǎng)環(huán)境或者說國(guó)家政策。我們的成本、產(chǎn)品的精雕細(xì)作以及對(duì)消費(fèi)者的研究服務(wù)上，與一些海外發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比，差距還太大。在1998年前后，在澳門的企業(yè)就已經(jīng)將瓷磚銷售的售后服務(wù)做到每一塊磚都可以退補(bǔ)貨，你想想，那可是20年前啊！【提及這個(gè)案例的時(shí)候，明顯看到蔡總有些痛心疾首，可見他對(duì)當(dāng)前行業(yè)的擔(dān)憂，上心的程度。】反觀我們的今天，到目前為止都沒能做到這個(gè)程度，服務(wù)仍然是粗放的，始終沒有站在顧客的角度考慮這么精細(xì)。如果顧客的利益、顧客的需求、顧客的痛點(diǎn)沒放在心中，這是多大的失敗？我們要怎樣體現(xiàn)自身的價(jià)值？我們?nèi)绾稳ププ∠M(fèi)者的心？所以，我認(rèn)為，今時(shí)今日，機(jī)遇仍然未改變，但是只追利潤(rùn)、漠視消費(fèi)者的需求，被淘汰就很正常了。我們管理成本，降低能耗令整體的運(yùn)行成本下降，令企業(yè)可以有更多的空間去考慮服務(wù)和顧客需求方面，這是一個(gè)促成良性的開端。
對(duì)于行業(yè)發(fā)展，建議追溯到本源上來，從內(nèi)部管理上抓起，最終落地到消費(fèi)者需求上，企業(yè)的價(jià)值就應(yīng)該是能為消費(fèi)者帶來的價(jià)值，只有這樣才能尋求穩(wěn)步發(fā)展，企業(yè)也才有未來。目前，行業(yè)仍然很有機(jī)遇，比如，中國(guó)改善性經(jīng)濟(jì)適用房，城市化進(jìn)程建設(shè)，還有四五線的小城市發(fā)展剛剛興起，這些都是很好的機(jī)遇，關(guān)鍵就看怎樣抓住這些機(jī)遇和市場(chǎng)。具體如何發(fā)展呢？打個(gè)比喻，做好企業(yè)分工就是一個(gè)方向：將采購(gòu)交給眾陶聯(lián)，將營(yíng)銷與營(yíng)銷分會(huì)聯(lián)動(dòng)，將員工管理采用股份制，這就是一條路子。總之一句話，現(xiàn)在企業(yè)要思考的是價(jià)值而不是價(jià)格，要思考的是：消費(fèi)者想你是什么樣子？你離這個(gè)樣子還差多少？怎么達(dá)到？【說這段話的時(shí)候，蔡總的表情變化也是比較明顯的，我們撲捉到他從痛心疾首的擔(dān)憂到渺遠(yuǎn)深沉的反思，到有些鐵面無私的批判，再到檢討式的類似自言自語(yǔ)，然后到肯定而堅(jiān)定的得出結(jié)論。一系列的微妙語(yǔ)氣及面部表情變化，都與話題內(nèi)容一一匹配，很顯然，他是一個(gè)專注而沉浸于自己思考中的人，在談吐中，表述觀點(diǎn)及闡述現(xiàn)象都是聚精會(huì)神，代入感非常強(qiáng)，以至于強(qiáng)到自己亦沉浸其中。我們感覺到他接受采訪的過程，更像是帶著思考意味的激情演講，抽絲剝繭，情緒昂揚(yáng)，極富感染力與說服力。想必這與他以往在東鵬管理銷售是分不開的，也與他與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期交流和剖析思考問題方式分不開。】
《十四年 十四人》欄目組：我們了解蔡總之前也與經(jīng)銷商走的很近，能否給一些建議營(yíng)銷分會(huì)，您覺得營(yíng)銷分會(huì)往后要怎樣去服務(wù)經(jīng)銷商呢？
蔡總：還是前面的觀點(diǎn)，企業(yè)要抓住消費(fèi)者就要抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，要去滿足消費(fèi)者的需求，那么營(yíng)銷分會(huì)如何服務(wù)經(jīng)銷商，就要去抓住經(jīng)銷商的需求，滿足他們的這種需求，就有價(jià)值了。譬如，分會(huì)有許多的資源，專家的資源、行業(yè)內(nèi)外的經(jīng)典案例、國(guó)家層面的市場(chǎng)信息及走向，將這些資源整合起來，引領(lǐng)協(xié)助經(jīng)銷商們?nèi)ヌ接懰麄冏约旱陌l(fā)展方向。
《十四年 十四人》欄目組：蔡總也算是行業(yè)內(nèi)的成功人士了，現(xiàn)在有不少新進(jìn)入行的80、90后年輕人，能否分享一下您在行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)給他們呢？也讓他們少走些彎路，更好的融入行業(yè)，展開自己的職業(yè)生涯？
蔡總：我并非什么成功人士，也只是說比年輕人入行早幾年而已。【蔡總說這句話的時(shí)候，帶著一抹笑容，從笑容里面我們撲捉到一絲有點(diǎn)不好意思的意味，這樣一位大老總，亦有這樣的一面，倒顯得親切了不少。】我是2002年底加盟陶瓷行業(yè)的，一直在東鵬工作管理生產(chǎn)基地，之后管理營(yíng)銷，也管理過衛(wèi)浴，然后擔(dān)任了四年多的總裁，今天在眾陶聯(lián)這個(gè)行業(yè)平臺(tái)來做操盤手。這個(gè)過程當(dāng)中我覺得對(duì)我的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來說，受用最大的東西都是終端經(jīng)銷商給我?guī)淼模K端經(jīng)銷商就是最好的老師。我進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，都是跟經(jīng)銷商們?nèi)〗?jīng)，所有的問題都是在他們那里。譬如，了解消費(fèi)者的需求，表象需求和潛在需求。同時(shí)，只有經(jīng)銷商好了，廠家才能好起來。從經(jīng)銷商處學(xué)習(xí)，再反過來替經(jīng)銷商去解決問題，這個(gè)過程我持續(xù)了許多年，也令我獲得經(jīng)銷商們的廣泛認(rèn)可。
如果一定要說分享經(jīng)驗(yàn)，那我覺得應(yīng)該是兩個(gè)人生的真諦：第一，要去分享和付出，要去為別人著想，這樣才能朋友越來越多，生意越來越踏實(shí)。譬如對(duì)待經(jīng)銷商，就應(yīng)該站在他們的角度，真誠(chéng)的幫助他們發(fā)現(xiàn)問題解決問題，這樣他們才能好，他們好了，廠家自然就好了。所以，那時(shí)候管理品牌銷售的時(shí)候，我出差經(jīng)銷商處，永遠(yuǎn)都是先直奔他們的倉(cāng)庫(kù)再和他們的一線銷售員聊天，幫他們找出問題并解決問題，然后才會(huì)和老板喝茶聊天。第二，就是一定要懷著一片感恩之心。譬如我能夠在東鵬干那么多年，也是因?yàn)槲矣幸粋�(gè)好老板，老板給我這樣的機(jī)會(huì)和平臺(tái)去成長(zhǎng)，我始終感恩這一點(diǎn)。再有就是對(duì)下屬和員工，也要有感恩之心，他們?cè)谶@里為你工作，將自己的能力奉獻(xiàn)出來，是值得被尊重、值得感謝的。總之，入行之后，常懷這兩個(gè)信念，然后真誠(chéng)的為消費(fèi)者服務(wù)，沉下心去做事，用堅(jiān)持來贏取未來，必然會(huì)有好的未來！【說這段話的時(shí)候，蔡總再一次身心都融入自己的話語(yǔ)境界里面，表現(xiàn)出一股天然的真情實(shí)感，這樣演講似的聲情并茂，再次感染了采訪小組一眾，講至高潮處，令大家忍不住有種想要鼓掌的沖動(dòng)。令我們?cè)俅慰隙瞬炭傆幸环N能力———極具說服力的演說者的能力，這樣的能力屬于有事業(yè)熱情的人。】
記者手記
有句話說：心有多大，舞臺(tái)就有多廣。短短一個(gè)小時(shí)的采訪，蔡總的情緒都是在為別人激動(dòng)，他為了行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)未能抓住消費(fèi)者需求、未能做好精細(xì)化服務(wù)而憂心忡忡；他為了經(jīng)銷商著急，自己總是在想著如何幫助經(jīng)銷商；他為了分析行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)現(xiàn)狀而不停的陷入思索狀態(tài)和激動(dòng)的批判眼光；他為眾陶聯(lián)能夠解決行業(yè)問題、給企業(yè)帶來降低成本的直接效益而興奮、而豪情萬丈；他為了陶瓷行業(yè)在世界的地位而著急......整個(gè)采訪過程中，我們可以從他的言談與表情里捕捉到的所有情緒，都是為了別人（客戶、企業(yè)、老板、行業(yè)、國(guó)家）而顯現(xiàn)的。我想，這樣一個(gè)始終心懷他人，心懷行業(yè)和國(guó)家的人，供職于一個(gè)為行業(yè)公眾利益而存在的機(jī)構(gòu)，也是再適合不過了。我們有理由看好這樣一個(gè)老總，也有理由看好由這樣一個(gè)老總操盤下的眾陶聯(lián)，希望能給行業(yè)帶來發(fā)展助力！
